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企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。
非价格竞争，即价值竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。
价格谈判铁三角模型：
工业品营销过程中，商务谈判是一个很重要的环节，这个阶段要把握好价格、范围与资源这一“铁三角”模型的运用，在三者之间实现合理的变通。
1、价格：在商务谈判过程中，很多客户都想把成交价格降了再降，这是人之常情。这个时候我们不能只是为了一次与客户谈判成功，而一味的降低价格，必须考虑到公司的利益和产品的成本。当然，有的客户就是在这一个环节上就能到手，那么我们就要学会失当的变通。具体做法是这样子的，当客户谈到价格的时候，我们可以承诺，价格可以降低到你的要求。但是，价格降低有这么几个条件你必须答应。你可以选择我们提供产品的供货期或者付款方式做一下调整。比方说，供货期延长一段时间，付款方式可以变化一下。另外你还可以选择提高我们产品在你们企业的采购比例，增加一些我们产品的市场占有率。这两个方面的条件你选择其中一个的话，我们的价格可以跟你商量。
2、范围：这里的范围，就是指我们产品或服务的市场占有率，可以分解到客户企业的采购量。在就是项目订了多少销售额，占客户心目中的市场份额。这些都可以成为我们和企业谈判的筹码。客户采购我们产品的时候，他们如果要求采购量要做一下降低，这就意味着我们产品或者服务的市场占有率将会因此下降。这个时候我们就要跟客户要求其他两个条件的变动。比方说，我们可以要求我们的价格上调，或者可以要求我们的供货时间、付款方式可以向有利于我们的方向变动。
3、资源：这里讲的资源，主要是指我们产品或者服务的供货期限、客户的付款时间等等。当客户要求我们缩短供货期限或者付款方式延长的时候，我们就可以拿价格和资源进行变通。供货期限按照你们要求的时间没有问题，但是，我们产品要通过你们的帮助提高一点点市场占有率，你们要答应。或者说，我们缩短供货时间成本势必上升，我们要求价格提升一点点应该不算过分。一个道理，当客户要求付款方式要延长，我们可以答应他们的要求，但是，你们必须在价格上有一点点提高，或者可以提高一点我们的市场份额，要不我们很难保证及时供货。商务谈判如同战场，敌进我变，敌退我通，关键是要把握好自己的商业利益，还要善于运用以上的谈判技巧，学会筹码之间的变通。
